¿Qué es el coaching de ventas?

El coaching de ventas es el gerente de ventas de hoy, pero sigue siendo un misterio. ¿Quieres saber qué significa el coaching de ventas? Te lo contamos aquí.

Hoy en día, a la gente no le gusta saber qué hacer, prefiere recibir ayuda, quiere involucrarse y tener un trato personalizado; Aquí es donde entra en juego el coaching de ventas que se centra en las fortalezas de las personas, no en sus debilidades.

Cuando se habla de coaching de ventas, es importante enfocar el tema en el contexto correcto. La palabra entrenador tiene muchas connotaciones. Para nuestros propósitos, el coaching consiste en sacar lo mejor de sus vendedores. Los asesores de ventas se aseguran de que el mejor desempeño de su personal responda a los resultados de ventas.

Es una herramienta que lleva a las personas a su máximo desarrollo competencial, luego de la terapia y supervisión o entrenamiento, el coaching comienza con las nuevas necesidades de la persona, en lo que quiere afinar o desarrollar, ya sea para su vida personalmente, para el desempeño o logro laboral y también para nuevas habilidades.

Las técnicas empleadas para tal fin son variadas y aplicadas directamente por el interesado, donde un programa predeterminado entre coach y coaching o alumno determina tiempos y eventos, así como criterios para calificar el desarrollo.

Estilos de coaching de ventas

La capacidad del vendedor y la necesidad de estar motivado determinan qué estilo de coaching utilizar. Los cuatro estilos son:

· Indicar

· Explicar

· Alentar

· Autorizar

Indicar

El primer estilo es más efectivo para los vendedores con bajos niveles de habilidad y altas necesidades de motivación. Esta situación generalmente describe a una persona cuyo trabajo es aprender algo nuevo rápidamente o hacer algo diferente. Para los representantes de ventas, esto puede ser tan simple como ejecutar un argumento de venta o tan complejo como vender en frío a los prospectos.

Explicar

Cuando el vendedor ha adquirido una habilidad moderada y una fuerte necesidad de motivación, el estilo de entrenamiento cambia a Explicar. Este estilo incluye un diálogo más bidireccional, así como la capacidad de provocar preguntas y comentarios del vendedor. También requiere la capacidad de hacer preguntas abiertas para verificar el nivel de comprensión. Esta situación generalmente describe al vendedor típico que tiene alguna experiencia. Deberá concentrarse en ayudar al vendedor a comprender sus deficiencias y cómo eliminarlas o controlarlas.

Alentar

El tercer estilo de coaching, se adapta mejor a los vendedores que tienen habilidades significativas y una necesidad moderada de motivación. Suele ser un trabajador bastante competente que carece de confianza en sus nuevos roles, o un trabajador desarrollado que ha perdido la motivación. Estas son algunas de las formas de alentar a sus vendedores:

· Establezca un diálogo que ayude al vendedor a comprender que su déficit de desempeño no se trata de capacidad, sino de una decisión.

· Recuérdeles a sus vendedores que su papel como entrenador es ayudarlos a superar situaciones difíciles y que está comprometido con su éxito.

· Planifique oportunidades para observar y proporcione retroalimentación inmediata para motivar y ayudar al vendedor a desarrollarse más.

· Identifique los aspectos o percepciones negativos y ayude al vendedor a abordarlos de manera proactiva.

Autorizar

Los empleados altamente calificados con poca necesidad de motivación necesitan el estilo de coaching Authorize. Este enfoque de no intervención les da a los vendedores la libertad de trabajar por sí mismos. En lugar de ignorarlos, el asesor de ventas exitoso se mantiene al margen y busca formas de eliminar los obstáculos.

A continuación, se muestran algunas formas de fortalecer su equipo de ventas:

· Deje que el vendedor ayude a establecer "el panorama general".

· Pídale al vendedor información sobre las actividades de planificación del equipo.

· Deje que el vendedor asuma la propiedad y la responsabilidad de los proyectos.

· Explique la información detrás de una decisión y busque información.

· Habilite el diseño flexible del dispositivo.

Ventajas del coaching en ventas

El entrenador puede conseguir que sus entrenadores, es decir, sus consultores de gestión, logren altos índices de rendimiento. En particular, puede ayudarlo a:

· Mejore la confianza de sus vendedores.

· Construya relaciones duraderas y de confianza con los clientes.

· Enfoque a su vendedor en la solución y deje de enfocarse en el problema.

· Incrementar significativamente la innovación y creatividad de su personal de ventas

· Mejore la iniciativa, autonomía y proactividad de su fuerza de ventas.

· Desarrolle habilidades de negociación y asertividad con sus vendedores.

· Logre una comunicación efectiva y efectiva entre sus vendedores.

· Desbloquee y desarrolle las funciones que necesita para que sus comerciales funcionen al máximo.

· Llegue a los representantes de ventas con mayor flexibilidad para tomar y ejecutar decisiones.

· Más flexibilidad en situaciones de cambio.

· Incrementa la motivación de todos tus consultores comerciales.

Aplicación de coaching en la empresa.

· Establecimiento del coaching como cultura.

· Desarrollo del aprendizaje permanente.

· Rediseño de funciones, rediseño de sistemas y procesos

· Transferencia de misión a funciones, políticas, objetivos y tareas.

· Fortalecer el compromiso y la consistencia organizacional basados ​​en misión y valores.